Зачем привлекать новых туристов в сезон?

Лето для турагента - самое «сладкое» время в году. Ежедневно приходят заявки от новых и постоянных клиентов, количество броней и, следовательно, заработанных денег - максимум. Так, зачем же привлекать новых клиентов в сезон? Об этом расскажут эксперты TurMarketing Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов.

«Казалось бы, главное, на чём необходимо сосредоточиться - продажи. Отработать с каждой заявкой по максимуму, продемонстрировать исключительный уровень сервиса. Получить причитающееся вознаграждение. PROFIT! Но так ли это на самом деле?

Мы в TurMarketing стараемся выявлять „Best Practice“ - лучшие практики - подходы, стратегии, тактики, инструменты, приёмы и технологии, которые дают турагентству максимальный результат. В этой заметке поговорим о привлечении новых клиентов.

Парадоксально, но факт…

Исторически вкладываться в привлечение новых клиентов в сезон на туррынке не принято. И, вроде бы, это логично - туристы и так сами прекрасно идут. Чтобы разобраться в деталях, мы провели опрос директоров агентств. Вот что они нам сказали:

—  Рекламироваться в сезон? Зачем? Заявок и так полно. Обычно привлечением занимаемся, когда клиент не идёт…

Алексей, директор, г. Самара

—  В прошлом году нас буквально завалило. Сидели каждый день допоздна. Менеджеры жаловались. Сама семью видела только по воскресеньям. В этом году скорее всего вообще откажемся от рекламы на лето.

Марина, директор, г. Санкт-Петербург

—  Считаю, что всего должно быть в меру. Когда заявок слишком много, мы не можем с ними нормально работать. Появляются косяки с документами, постоянно что-то забывается. В итоге только теряем клиентов. В общем, сколько придёт клиентов, столько придёт.

Светлана, руководитель отдела продаж, г. Ростов-на-Дону

Рекламные бюджеты агентств летом уменьшаются минимум вдвое. И лишь три агентства из десяти занимаются привлечением клиентов в сезон (в исследование брали только агентства, работающие более 4’х лет - по новичкам статистика наверняка была бы другой).

Казалось бы, надо было успокоиться, но мы пошли дальше - закопались в показатели агентств, которые в продвижение летом вкладываются. Вот логика, которой они руководствуются:

Дмитрий Онацкий - Одесса - Coral Travel:

Елена Бурулева - Тюмень - ТА »Ветер Странствий":

Дмитрий Судаков - Москва и Санкт-Петербург - ТА "LAS OLAS":

А теперь минутка статистики

Цена заявки в сезон в среднем в 3 раза ниже (!!!) таковой в несезон.

Конверсия по новым клиентам в сезон выше на 17% (без использования каких-то специальных скриптов - просто люди охотнее покупают летом).

И главное: агентства, активно привлекающие новых клиентов в сезон, растут в 2,5 раза быстрее (прирост активной клиентской базы и рост показателя чистой прибыли по году).

Причины банальны:

1. В первом приближении усиленная лидогенерация в сезон не кажется логичной. Думать о ней в формате «зачем тратиться на рекламу, когда клиенты идут сами» - уже традиция (которая, по факту, мешает турагентствам развиваться).

2. У руководителя на это не всегда есть время и силы. Сезон - период, когда агентство проверяется на прочность. Все слабые места сразу себя проявляют. Приходится вместо развития заниматься пожаротушением.

3. Зачастую менеджеры не могут справиться с наплывом клиентов. Они допускают больше ошибок, постоянно на взводе, эмоционально выгорают. В итоге результаты неоднозначны: с одной стороны - продажи новым клиентам, с другой - потерянные клиенты и профуканные заявки.

Опытные руководители всё это прекрасно понимают. Поэтому они готовятся к сезону заранее: весной, когда рынок «размораживается», берут в штат новых менеджеров и внедряют автоматизирующие рутинные процессы технологии - чтобы снизить нагрузку на коллектив и отработать с максимальным количеством заявок качественно.

Но что, если вы уже упустили момент и не подготовились? Решать вам, но мы рекомендуем всё же поднапрячься и вложиться в лидогенерацию этим летом по максимуму. Потому что следующее окно возможностей откроется только через год.

«НК» - месяца, когда привлечение новых туристов даёт max отдачу.

«ПК» - месяца, когда нужно работать с постоянными клиентами.

Привлекать новых клиентов можно и в несезон. Но зачем? Цена заявки выше в 3-4 раза, конверсия «заявка > продажа» ниже…к тому же, нравится вам это, или нет, но факт: подавляющее большинство туристов отдыхает именно летом - любой менеджер подтвердит, что сил и времени на продажу тура в несезон уходит намного больше.

В несезон выгоднее заниматься развитием инфраструктуры агентства и жить за счёт повторных продаж постоянным клиентам (о том, как продавать им, вы можете посмотреть: тут, тут, и тут).

Исключение - агентства-новички, у которых постоянных клиентов мало (или вообще нет) - им надо заниматься лидогенерацией постоянно.

От лидогенерации в сезон к циклическому росту…

Всему своё время. Зима лучше всего подходит для проведения масштабных изменений и глобального обучения персонала. Весна - для расширения штата и открытия новых офисов. Лето - привлечение новых клиентов. Осень - активности, направленные на выстраивание отношений с клиентской базой и стимулирование повторных продаж.

Наблюдая за агентствами, которые серьёзно выросли в деньгах за два крайних кризисных года, мы вычислили схему, по которой они работают:

Ни одно из этих слагаемых в отдельности не даёт стабильного роста. Но как только директору удаётся собрать все три, формула начинает работать - рост становится циклическим и постоянным.

ВНИМАНИЕ: цифры, показывающие количество купивших клиентов, приведены в формате условных единиц. если вам хочется детального объяснения (откуда мы их взяли, почему они именно такие, сколько и каких турагентств было проанализировано и т. д.), можете посмотреть это видео.

Сезон вступает в свои права. Следующие 4 месяца определят основную часть вашего финансового результата в 2017’м. Мы выложили все карты на стол. Теперь дело за вами. Постарайтесь привлечь как можно больше новых клиентов, боритесь вместе со своими менеджерами за каждую заявку, выстраивайте отношения и стимулируйте повторные продажи. Стабильно расти на падающем рынке непросто…но это именно тот случай, когда овчинка стоит выделки!

P.S. Сейчас мы заканчиваем исследование результативности инструментов привлечения новых клиентов в нашей тестовой группе турагентств и планируем в ближайшее время опубликовать результаты. Если вам хочется на них посмотреть, оставьте свои контакты тут - через пару недель мы сделаем рассылку итогового документа с разбором кейсов.

 

Куда Найти билет Дата возвращения Авиакомпания

Анапа

Найти от 7 393

02.10.2017

Адлер

Найти от 3 903

18.10.2017

Барселона

Найти от 8 758

19.12.2017

Ереван

Найти от 7 558

24.10.2017

Кишинёв

Найти от 6 792

15.09.2017

Санкт-Петербург

Найти от 3 019

30.07.2017

Махачкала

Найти от 4 940

14.11.2017

Минеральные Воды

Найти от 4 136

21.10.2017

Симферополь

Найти от 5 255

10.10.2017

Тбилиси

Найти от 7 736

20.03.2018

Реклама
  • .