Как заработать на продаже ЖД билетов в России?

Организация бизнеса в сфере ЖД перевозок имеет все шансы стать кассовым делом: поезда стабильно остаются одним из самых востребованных видов транспорта - всего за январь—июнь 2017 года было отправлено 530,3 млн. пассажиров. Но как турагенту сделать так, чтобы его бизнес приносил максимальную прибыль? Советами, как сократить расходы при открытии ЖД кассы, создать рентабельный бизнес и завоевать доверие покупателя, делится ведущий разработчик IT-решений нового поколения в сфере путешествий, туризма и электронной коммерции УФС.

Почему ЖД?

В России продажа ЖД билетов стабильно пользуется высоким спросом. В предыдущем году доля железнодорожных перевозок на внутреннем рынке достигла 28%, что составило более трети налоговых поступлений от всех видов транспортной деятельности в бюджет РФ. Выбирают поезд по ряду причин: часто это более дешевый способ передвижения, еще и с возможностью сэкономить на отеле при ночных переездах. Кому-то нужно провести с собой крупногабаритный хрупкий багаж, а кто-то попросту боится летать. Мотивация клиента может быть разной, однако ясно одно: в нашей стране - это востребованный и прибыльный сектор.

Как сделать так, чтобы ЖД билеты покупали именно у вас?

Традиционно в России отдают предпочтение завоеванию новых клиентов вместо удержания старых, а зря. За рубежом закон Парето «20/80» работает безотказно: приблизительно 80% доходов компании получают от 20% постоянных клиентов, поэтому не стоит недооценивать тех, кто хотя бы однажды обратился в агентство. В среднем, лояльные пользователи расходуют на покупки на 25-40% больше, чем новые покупатели, а значит помимо билетов им можно допродать и дополнительные услуги.

Но чтобы простого покупателя превратить в постоянного, недостаточно просто один раз найти удачный билет. В вашу пользу сыграет знание акций и спецпредложений, удобное расположение офиса. Плюс не забывайте про индивидуальный подход. Порадуйте клиента скидкой на следующее оформление билета или подарочным купоном в соседний цветочный магазин, расскажите о достопримечательностях города, в который отправляете пассажира, напомните о выезде за сутки.

Как продавать больше?

Когда у вас есть лояльная целевая аудитория, самое время заняться вопросом увеличения допродаж. Предлагайте клиенту действительно удобные опции, которые приведут его в ваше агентство снова.

Первый действенный способ -делитесь с покупателем секретами экономии. Так вы подчеркиваете собственную компетентность и показываете свое участие в выборе - это приятно любому пассажиру. Создайте на сайте автоматическое напоминание о том, что покупка билета заранее позволяет сэкономить до 20%. Продайте билет сразу в обе стороны. Некоторые билеты"туда-обратно" обойдутся покупателю дешевле, чем две отдельно оформленные поездки. Клиент сэкономит на покупке, а вы заработаете на повышенной комиссии.

Другой вариант - повысить класс комфортности поездки за счет акций и специальных предложений. Возможно, пассажиру не помешают дополнительные опции в дороге: горячее питание, свежая пресса, увеличенное спальное место, возможность провозить домашнего питомца. Предложите ему повышенный комфорт за те же деньги. На помощь придут акции перевозчика: например, «Удачный вторник» со сниженной стоимостью некоторых направлений или сезонные предложения, действующие на некоторые направления России и Европы. Например, билеты зимой стоят дешевле летних, а пятница и воскресенье - самые дорогие дни для железнодорожных путешествий. Вы, как эксперт, можете посоветовать клиенту, в какие дни лучшене брать билеты, а в какие, наоборот, выгодно совершить покупку. Особенно это касается так называемых «дней X» с максимальными скидками до 50% от стоимости билета. Мало, кто знает, что такую скидку покупатель может получить в день рождения, 9 мая, в новогоднюю ночь. А для молодоженов в течение месяца после свадьбы действует скидка в размере 35% на все ЖД направления. Ваша задача - рассказать об этом покупателю и завоевать его доверие.

Третий вариант - большую выгоду можно извлечь также из продажи дополнительных услуг: дешевой страховки, удобного трансфера или занимательной экскурсии. При продаже таких продуктов маржа выше, поэтому на таких сервисах можно заработать до 70% комиссии агрегатора.

Ищите выгодных партнеров 

Условия сотрудничества с поставщиком железнодорожных билетов непосредственно отражаются на заработке компании. Основных вариантов партнерства три. Первый - установить прямые договорные отношения с "РЖД". Правда, сделать это не так легко, как кажется на первый взгляд: крупнейший оператор российской сети железных дорог тщательно выбирает себе партнеров, и в их число попадают единицы. По словам специалистов, среди обязательных требований РЖД к прямым агентам - финансовые ресурсы, банковские гарантии, депозит, план продаж. Стать агентом РЖД непросто и по той причине, что здесь высокие требования предъявляет само государство. Необходимо иметь в виду, что традиционно РЖД не выплачивает своим агентам комиссионных, поэтому ЖД касса приносит прибыль только в случае успешных собственных продаж.

Альтернативой такому партнерству может стать заключение субагентского договора с действующими агентами. Вы сможете использовать имидж фирмы-оператора, обеспечивая собственную коммерческую выгоду, однако необходимо учитывать тот факт, что ваша деятельность будет полностью зависеть от главенствующего партнера. И в случае банкротства или приостановки его деятельности пострадает и ваш бизнес.

Что касается требований к агентам при таком партнерстве - они менее жесткие, но уже на старте необходимо будет предоставить пакет документов, подтверждающих регистрацию предприятия, документы на право пользования помещением, подтвердить уровень квалификации сотрудников и соответствие помещения и оборудования для реализации билетов установленным требованиям.

Третий вариант - сотрудничество с консолидаторами travel-рынка - их в России более 40. Это программно-технологические комплексы, которые предлагают клиентам it-решения по продаже туристических услуг, в том числе, ЖД билетов. Из основных преимуществ - большая положительная кредитная история таких партнеров, работа по прямым договорам, аккредитация в перевозчиков, неограниченный банк билетов по самым выгодным ценам. Например, консолидатор УФС разработал «Онлайн-модуль», который можно встроить в уже имеющийся сайт ОТА, крупного турагента или билетной кассы. Другой продукт - «Электронная касса» - подойдет для офлайн стартапов в сфере travel, а также небольших агентств, региональных банков, у которых еще нет своего сайта. Подключается ПО бесплатно, притом для получения доступа к веб-интерфейсу понадобится только компьютер, интернет и принтер, а работать предприниматель может из любой точки мира. Доход партнеры консолидатора получают с каждого проданного электронного билета, страхового полиса. Условия такого сотрудничества прозрачны: у каждого партнера есть свой личный кабинет - интерфейс бухгалтера. В нем он может отслеживать статистику по продажам, смотреть финансовую документацию и отчеты, оценивать полученную прибыль. Все риски при отмене бронирования консолидатор также берет на себя. Предпринимателю останется только заняться поиском новой аудитории и удержанием лояльной.

Какой бы вид партнерства вы ни выбрали, у вас есть все шансы открыть успешный бизнес в секторе ЖД билетов. Главное - следить за тенденциями travel-индустрии и предлагать клиенту действительно удобные решения, чтобы у него появилось желание возвращаться к вам снова. Например, продавать именно электронные, а не устаревшие бумажные, билеты. Возможность моментальной оплаты такого билета экономит время и снижает риск упустить нужный билет, а также дает клиенту возможность приобрести туристические услуги там, где ему это удобно, не тратя время на дорогу и очереди.

 

Куда Найти билет Дата возвращения Авиакомпания

Адлер

Найти от 1 612

30.10.2017

Бангкок

Найти от 20 653

04.05.2018

Ереван

Найти от 4 337

30.11.2017

Пхукет

Найти от 22 226

02.05.2018

Санкт-Петербург

Найти от 2 033

13.02.2018

Махачкала

Найти от 2 998

01.12.2017

Минеральные Воды

Найти от 3 370

10.12.2017

Прага

Найти от 7 871

28.10.2017

Симферополь

Найти от 4 413

17.03.2018

Тбилиси

Найти от 7 120

04.12.2017

Реклама
  • .